Как не убить свой стартап?

Разбираем типичные ошибки начинающих предпринимателей.

Одна из особенностей стартапов — их низкая выживаемость. По разным оценкам, "взлетает" от силы 10−20%проектов. Например, в России, по данным исследования "Стартап Барометр", почти половина стартапов не старше пяти лет: 20% основаны в 2018 году, 14% запустились 2017 году, 13% — в 2016 году. При этом главной проблемой для них не первый год остается нехватка денег — на нее пожаловались 63% основателей. Кроме того, все предприниматели-новички рано или поздно повторяют одни и те же ошибки. Можно ли их избежать?

Гендиректор образовательного холдинга "Нетология-групп" Максим Спиридонов и профессиональный стартап-трекер и инвестор Вячеслав Макович уверены, что нет. Ведь любой бизнес — это риск. В своей книге "Стартап на миллиард. Пошаговое руководство по созданию диджитал-бизнеса", которая вышла в издательстве "Эксмо", они рассказывают, как свести этот риск к приемлемому уровню.

Мы обсудили с авторами, какие проблемы могут погубить "молодой" бизнес–проект.

Как понять, когда у бизнеса проблемы?

Деньги — вот главный барометр состояния предприятия. Если время идет, а выручка не растет, то это однозначно плохой сигнал. Так как выручка — главный фактор, который отражает масштаб вашей экспансии. По крайней мере, так это работает для "молодого" бизнеса.

Для более зрелой компании значение имеет еще и прибыль. Если бизнес собой уже что-то представляет, рынок более-менее сформировавшийся, а нормальной прибыли все нет, то время искать первопричину проблем.

Какие самые частые ошибки стартаперы допускают в организации бизнеса?

Уделяют недостаточно внимания коммерческой части проекта.
Многие фокусируются на продукте и забывают изучить рынок, выстроить бизнес-модель и разобраться в экономике проекта. Неточное представление о своем рынке, пожалуй, самая критичная оплошность. Ведь если вы плохо представляете, на каком поле играете, то оно может преподнести множество сюрпризов. И не обязательно приятных.

Или даже если предприниматели проводят анализ рынка, то выбирают очень маленький сегмент — с небольшим числом потенциальных потребителей. Слишком сильно "влюбляются" в свой продукт и идею.
Конечно, здорово, когда выбранное дело радует, но нужно уметь подстраивать его под изменения рынка.

Хотят построить большую компанию "здесь и сейчас", не имея при этом достаточной финансовой, маркетинговой и продуктовой аналитики. Многим часто не хватает решительности "убить" бесперспективный проект.
Где проходит та грань, после которой стартап уже не вытащить? На самом деле с предпринимательской точки зрения ее может и не быть. Максим Спиридонов рассказал, что в жизни "Нетологии" случались ситуации, когда все говорило, мол, нет никакого смысла продолжать. Но вера в компанию и продукт заставляли тащить проект дальше.

Очень многое решает настойчивость, а современный бизнес позволяет довольно сильно менять модель, которая показала свою несостоятельность. И потом вести ту же команду с тем же брендом в совершенно другом направлении.

"Я за продолжение движения всегда. Если все бросить и пойти куда-то дальше, ты никак не используешь имеющиеся наработки. Просто в каких-то случаях разворот может быть таким радикальным, что изменится практически все", — объяснил эксперт.

О чем основатели должны помнить, прежде чем начинать свое дело?

Не допускайте нехватку людей в команде.
Стартапу обязательно нужны продуктолог, коммерсант и руководитель. При этом один человек эффективно может выполнять не более двух задач, то есть для начала понадобятся минимум двое.

Так, у продуктолога должно быть понимание, какой продукт и как именно делать. Работа коммерсанта начинается со стратегического маркетинга: его задача — привлечь людей. И работать он должен в тесном контакте с другими участниками проекта. Третий игрок — это человек-система, который не всегда даже бывает руководителем, но всегда обеспечивает инфраструктуру бизнеса.

Например, ваш проект — ресторан. Тогда продуктолог — это шеф-повар, который разрабатывает меню, коммерсант найдет подходящее для ресторана место, определит его образ и каналы маркетинга, а руководитель сделает так, чтобы вовремя отремонтировали помещение и привезли мебель.

Правильно и понятно распределяйте роли и ответственность в команде.
Научитесь делегировать полномочия и нанимать на работу людей, которые будут лучше вас разбираться в тех или иных вопросах. Как показывает практика, это может оказаться не так-то просто.

Как управлять стартапом?
Не нанимайте случайных сотрудников, которые рискуют стать неэффективными для вашего бизнеса. Когда работодатель открывает вакансию, он должен составить список компетенций, которые хочет видеть у будущего сотрудника, объясняла ТАСС в свое время HR-эксперт компании HeadHunter и консультант премии HR Brand Елена Лондарь. И дальше искать подчиненных уже по этому списку. Подробнее можно почитать в другом нашем материале.

Не распыляйте усилия.
В стартапе, конечно, важно пробовать разное, но нужно концентрироваться на главном. Чтобы определить, что это, разложите перед собой — буквально или мысленно — весь список направлений, по которым работает проект. И посмотрите, какое из них дает бо́льшую отдачу, — на нем и сосредоточьте внимание.

Определите правила работы.
Нередко в начале проекта создатели пышут энтузиазмом, мол, надо работать, развиваться, а регламенты и ограничения вводить будем, когда встанем на ноги. Но инструкции — это скелет бизнеса, который желательно сразу выстроить.

Уделяйте внимание себе и сотрудникам.
Атмосфера в команде во многом определяет ее результаты. Мы уже писали, чем грозит излишний трудоголизм и на что стоит обращать внимание руководителям, чтобы не допустить истощения и выгорания коллектива.

Правильно оценивайте расходы, необходимые на маркетинг.
Бывает, создатели считают, что хороший продукт сам себя продаст. Но нет. Очень важно даже для самого отличного товара выстраивать подходящую ему систему маркетинга и продаж.

Не сдавайтесь слишком рано.
Здесь, однако, придется вспомнить, что грань между ранней капитуляцией и неспособностью отпустить неработающий бизнес очень тонкая и каждый предприниматель определяет ее для себя сам.

С чего начинать разработку продукта?
Регулярно общайтесь с потенциальными клиентами. Не используйте устаревший подход к разработке, когда "по старинке" создаете слишком детальное техническое задание на основе собственных предположений, долго его выполняете и в итоге получаете работающий, но не нужный рынку продукт. В самом начале проекта общаться с аудиторией нужно вживую — для этого подойдут так называемые проблемные интервью. Их нужно проводить с будущими потребителями, чтобы правильно выявить проблему, решение которой вы хотите предложить. Не нужно начинать с решения и подтягивать данные под имеющуюся идею, как бы она вам ни нравилась. А вот платформы и сервисы как средство коммуникации стоит оставить на будущее.

Как искать инвестиции?
Избегайте нецелевых инвесторов, которые приносят в проект только деньги. Хороший инвестор должен давать еще компетенции и связи. В противном случае новый человек только создаст дополнительные сложности в управлении.

Не отдавайте первым же инвесторам большую долю бизнеса — свыше 20−25%.
Стартапы, как правило, привлекают деньги в несколько этапов (раундов — прим. ТАСС), и в следующий раз вы рискуете просто не найти финансирования, потому что мало кому интересно вкладываться в проекты, где у основателей маленькая доля.

О каких юридических тонкостях нельзя забывать?
Оформляйте отношения с сооснователями, подрядчиками, сотрудниками, клиентами и т.д. Обязательно размещайте на сайте соглашение о сборе и использовании персональных данных, договор оферты, политику конфиденциальности и т.п. Соблюдайте авторские права при работе с контентом. Например, не выбирайте в качестве названия распространенное слово, которое потом нельзя зарегистрировать как товарный знак. В целом же юридический вопрос просто нужно изучать и по необходимости привлекать специалистов. Если хотите развивать бизнес, придется разбираться.

И очень важно — не забывайте минимум раз в квартал проверять свой бизнес, нет ли в нем каких-нибудь из перечисленных выше ошибок.

Что еще почитать начинающему стартаперу?
"Я верю, что книги понимаются тогда, когда приходит их время. И совершенно точно, в разное время — разные книги. Но если попробовать обобщить, то я за то, чтобы давать какую-то базовую историю про современный бизнес", — считает Максим Спиридонов. Он посоветовал обратить внимание на:
"Взрывной рост. Почему экспоненциальные организации в десятки раз продуктивнее вашей" Салима Исмаила;
"От хорошего к великому" Джима Коллинза;
"Договориться можно обо всем" Гэвина Кеннеди;
И всегда важно находить вдохновение в чужих историях успеха и становления. В этом смысле подойдет "Стив Джобс" Уолтера Айзексона.
Вячеслав Макович, со своей стороны, предлагает почитать:
"Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели" Эрика Риса;
"От нуля к единице" Питера Тиля;
"Стартап. Настольная книга основателя" Стива Бланка и Боба Дорфа.